卖车不挣钱：汽车经销商开学“海底捞”

kangya***

21世纪经济报道曾在美洲地区负责汽车业务调查的Geoff Broderick，调任J.D.Power亚太公司副总裁兼总经理后，一个最有意思的发现是，一些中国汽车经销商，会在客户休息区里，摆上麻将桌，方便到店客户打麻将。

“这是一件非常有意思的事情。“7月30日，Geoff在接受21世纪经济报道记者采访时称，打麻将能更好地维护客户关系，在这一点上，中国汽车经销商显然要比世界其他地方的同行更有创新想法。

此时，在汽车市场，中国的经销商们正在经历最严峻的市场考验。据中国汽车流通协会数据统计，6月底，国内汽车经销商终端库存量为229万辆，按照库存系数1.2计算，其中合理库存量为163万辆，超过合理库存水平的为66万辆，大约折合资金924亿元。

“大部分经销商在新车销售环节的利润，是与成本价打平或者亏损。“Geoff在调研中发现，现在中国汽车经销商的课题不是如何卖车，而是怎样通过新车销售把客户关系打开，然后逐步将利润向售后环节转移。这正是欧美汽车经销商曾经走过的路。

陪聊，陪玩，陪相亲

对东风日产销售经理张东来说，刚刚过去的七夕节，是一个忙碌而浪漫的日子。这一天，他不仅要宣传优惠方案吸引客户订车，更重要的是，他还要为客户张罗相亲。

为了拓展和维护客户关系，现在许多汽车经销商都在挖空心思通过各种活动，锁定目标人群。Geoff在调研中，就曾经遇到一个在湖边的汽车4S店，正组织客户打高尔夫。而一个靠近农牧区的汽车4S店，甚至愿意帮助牧民卖牛羊，前提是只要这些牧民在该店买车。

“4S店在努力营造一个朋友圈，在这个圈子里大家可以一起玩，一起做活动，有时候甚至可以一起创业。“Geoff认为，这有点像西方的星巴克咖啡馆。

实际上，现在中国汽车4S店的新车交付功能正日益被弱化，这与经销商的利润结构发生重大转移有关。据J.D.Power提供的数据显示，目前中国多数汽车经销商约60%的利润来自售后服务和配件销售，约18%的利润来自二手车，其他利润来自新车销售。这使得越来越多的汽车经销商开始把目光从售前转向售后，而开展活动的最大好处，就是可以将用户更多地粘黏在售后环节上。

一组数字也在表明，如今中国消费者对售后服务的渴求。据J.D.Power亚太公司最新发布的“2014年中国售后服务满意度研究（CSI）“显示，中国客户非常重视汽车经销商提供的快修快保服务。如果维修保养服务在当日两个小时内完成，客户满意度得分为828分；如果服务时间缩短至一个小时以内，该项得分就会上升到855分，比细分市场平均得分（824分）高31分。

而客户的售后服务满意度直接影响到经销商的业务量。据上述调查显示，在845分以上的高得分品牌经销商拥有更高的业务量，平均每月售车1343台，比低得分品牌经销商（782分及以下）高出26%。同时，高得分品牌经销商的售后服务平均收入在1070万元人民币左右，比低得分品牌的经销商售后服务平均收入高27%。http://wwjgj.photoaw.cn
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